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迈入后疫情时代,家居家装行业经营方式将发生四大变化

2020-10-28 09:41:19

作者:装修家博会

  疫情爆发后,许多人开始认为,后疫情时代的家居和家装应该是“在线”的。据统帅装饰小编不完全统计,苏宁、土巴兔、齐家网、一兜糖均与家居家装企业达成合作,联手提供直播服务;以欧派、索菲亚为代表的定制家居龙头企业,同样在疫情期间将直播作为重要获客渠道。但事实上,这一波冲击不仅影响年初的这段非常时期,而且也将改变我们以后做生意的方式。


家居家装行业经营方式将发生四大变化


  变化一是居家时间较长,宅经济催生家居购买的线上化。以前也有电商,也会在线上买,但今年开始,线上的占比会更明显地上升,对线下的带动会更加强劲。

  以前对大多数家居企业、经销商来讲,线上只是辅助,主导力量始终是线下,而这次典型的变化是,由于二三月集中精力做线上,很多厂家都建立起了成熟的线上获客模式,部分经销商也用得很熟。


家居家装行业经营方式将发生四大变化


  我们将看到,在未来的时间里,线上线下协同作战,将成为家居零售类企业异军突起、提升增长速度的撒手锏。

  但要注意的是,这并不是销售渠道的简单线上化,而是要想办法搭建更优的线上体验平台,比如浏览速度更快、视觉体验更佳的云展厅;讲解生动、互动性强的直播/短视频等,要想办法增强线上场景的粘性。

  这种经历,是不是似曾相识。此前数年里,我们一直在想办法提升门店体验,从六感入手打造门店,现在线上营销平台,也走到了新一轮提升的拐点。

  变化二是家居物流、送装类类企业迎来机会,同时也提出了更高的要求,比如快速的送货效率、送装一体的服务能力等,只有这部分做好了,在线下单与送装交付一气呵成,才能打破更多客户的线上交易障碍。


  我们明显注意到,疫情期间,物流配送成为关键的最后一环。线下消费受限制,线上消费需求激增,如何快速安全地送货,还能安装,很多企业都面临挑战。同时,谁能将物流做好了,谁的竞争力就更强。

  据大材研究观察,在家居行业,目前也产生了一些比较有影响力的物流与送装一体公司,比如京东物流、苏宁物流、日日顺、德邦等。还有像居家通、蚁安居、易友通等重点聚焦家居建材行业的服务商。


家居家装行业经营方式将发生四大变化


  客观来讲,大件综合物流商的竞争优势逐渐体现,比如最近一个报道是,顾家增强了跟苏宁物流的合作, 合作范围从原先江苏、宁夏等区域,扩大到北京、江苏、浙江、山东、湖北、安徽、湖南、福建、山西等17省市,由苏宁提供揽配装一体化到家服务,产品涉及沙发、餐椅、软床、茶几、装修材料、装饰品、售后配件。

  增强送装环节的服务能力,这将是家居企业角逐线上的又一大抓手。


  变化三是在获客方式上,每个人都正在成为传播者、分享者,所依赖的是微信、抖音、小红书、微博等社交平台的普及。

  据大材研究观察,在第一季度里,大部分企业的直播活动里,都增加了裂变功能,网友可以扫码生成裂变海报,有的叫代言人海报,然后把这些海报分享出去之后,网友可以从其他好友的阅读、扫码关注、成交等行为中获得回报。


家居家装行业经营方式将发生四大变化


  同时,网红、家居达人、短视频大号、专业人士、主播等,作为带货群体,正在普遍崛起。

  对老客户的重视程度,前所未有的提升。这次大家都清楚了, 当遇到市场环境剧变时,手里拥有一批支持自己的老客户,是多么的重要。


  变化四是终端团队的培养上,着力点也有变化,以前就是靠人脉、拼谁的关系网更广,拿大客户;拼谁会说话,把客户说动;拼狠劲韧劲,用各种办法跟进客户,要有狼性。

  后来有些销售人员开始转型,注重线上销售,比如做社群、录短视频、搞直播等,只是少部分人在做,大家觉得这事儿成功很难。


家居家装行业经营方式将发生四大变化


  经过一季度的铺垫,所有想成单的销售,都逼到了线上,其中孵化出更多的线上销售能人,有些导购正在建立起自己的流量池。

  而且经过线上这么一训练,其中做得比较好的销售人员,能力变得更强了,无论是产品讲解,还是空间的搭配等,会更有感染力,反过来提升线下销售的成单概率。

  简单来看,这些只是一些零售、推广、获客、服务等方式的零碎变化,感觉是战术层面的调整。

  但不要小瞧了这些调整,大量的微小变化积累起来,就可能带来新商业模式的催生,也可能冲击原来的商业格局,倒逼家居产业链的新一轮变革。

  当然,无论怎么变化,本质还是围绕客户做功课,一是定位目标客户,想办法精准地满足需求。二是获取足够多的优质客户,产品能爆卖,业务能跑起来。


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